Odtwarzając wydarzenia, szeregując fakty, przytaczając wypowiedzi obu stron, operacja przejścia Roberta Lewandowskiego z Bayernu do Barcelony jawi się jako partia szachów. Partia, w której nie ma przypadków, w której każdy ruch jest przemyślany. Ciągnące się od miesięcy przedstawienie postanowiliśmy prześledzić z Maciejem Strzeleckim, psychologiem i trenerem w House of Skills, specjalistą od negocjacji.
Aby lepiej zrozumieć sprawę Lewandowskiego, trzeba cofnąć się do sierpnia 2021 r. To wtedy dyrektor sportowy Bayernu Hasan Salihamidzić wystąpił w popularnym programie "Doppelpass". Po mistrzostwie Bayernu, pobitym przez Lewandowskiego rekordzie goli w sezonie Gerda Muellera, działacz rozpływał się nad... Erlingiem Haalandem. Sprawa norweskiego piłkarza i Bayernu powracała w kolejnych miesiącach. Media donosiły, że mistrz Niemiec poluje na norweską gwiazdę. Kiedy Lewandowski pytał o to władze, przekazywano mu, by nie wierzył medialnym plotkom. Ale plotki tylko się nasilały. Nie było za to konkretów w sprawie przedłużenia kończącego się w połowie 2023 r. kontraktu Lewandowskiego. A kiedy w końcu do konkretów doszło - umowa okazała się rozczarowująca dla Polaka. Zakulisowe informacje w tej sprawie wypłynęły w maju tego roku. Już po tym jak Manchester City w oficjalnym komunikacie poinformował, że Haaland będzie grał w ich klubie.
- Robert jest inteligentną osobą. Doskonale wie, co się wokół niego dzieje i co zaplanował Bayern. Wiedział więc od początku, że Bayern chce go zastąpić Haalandem. Ojciec Erlinga nawet mu to potwierdził jakiś czas temu w osobistej rozmowie - mówił "Bildowi" agent Polaka Pini Zahavi. Jak się można domyślać od kilku miesięcy atmosfera dla jakichkolwiek rozmów na linii Lewandowski – Bayern była fatalna.
- W negocjacjach, choć nie tylko w nich, posługujemy się tzw. trójkątem satysfakcji. Satysfakcję rozmówcy budujemy na trzech polach: rzeczowym, proceduralnym i psychologicznym (ludzkim) - wyjaśnia w rozmowie ze Sport.pl Strzelecki. - Pole rzeczowe, to elementy, które są przedmiotem negocjacji: czas, pieniądze, kary umowne. Sprawy proceduralne, to procedury związane z negocjacjami, określenie, ile czasu nam one zajmą, jakie kwestie będą poruszane. Sprawy psychologiczne, to choćby takie elementy, czy czujemy się rozumiani i wysłuchani przez partnera, z którym negocjujemy, czy jesteśmy przez niego szanowani, traktowani poważnie. Pospolitą praktyką negocjacyjną jest to, że zwykle zabieramy naszemu partnerowi na polu rzeczowym. Chcemy przecież mniej zapłacić, czy wydłużyć termin płatności - to jest zrozumiałe, ale wtedy trzeba zadbać o drugą stronę na polu psychologicznym - podkreśla nasz rozmówca. Dodaje, że deprecjonowanie kogoś pod względem ludzkim, to metody znane w starej szkole negocjacji. Już dawno się od nich odeszło, uznając je za mało skuteczne, czy mogące wyrządzić więcej złego niż dobrego.
- W sprawie Lewandowskiego flirt Bayernu z Haalandem mógł być zabraniem Robertowi satysfakcji na polu psychologicznym. Polak mógł się czuć przez klub nieszanowany, oszukany. To mogło być jedną z przyczyn eskalacji konfliktu - zauważa Strzelecki. Eskalację widać idealnie, gdy prześledzi się wypowiedzi obu stron.
12 maja "Bild" poinformował, że Lewandowski podjął decyzję i nie przedłuży umowy z Bayernem. "Pokerowa zagrywka" - pisali niemieccy dziennikarze. 14 maja, po ostatnim meczu sezonu, Lewandowski w Viaplay w delikatny sposób potwierdził te informacje.
- Bardzo możliwe, że to był mój ostatni mecz w barwach Bayernu. Rozmawiałem z Hasanem Salihamidziciem i powiedziałem, że podjąłem decyzję, nawet pomimo braku otrzymania propozycji. Obie strony muszą myśleć o przyszłości. Poinformowałem też trenera o mojej decyzji. Myślę, że teraz najważniejsze jest znalezienie dobrego rozwiązania dla obu stron - mówił wówczas Polak. Potem było już tylko ciekawiej. 21 maja trener Barcelony Xavi Hernandez na konferencji potwierdził zainteresowanie Lewandowskim. "Prowadzone są negocjacje, ale to nie będzie łatwe" - mówił. Zahavi dzień później w rozmowie z "Bildem" ujął to dosadniej. - Dla Lewandowskiego Bayern to już historia. On od miesięcy czuje się lekceważony przez różne osoby w klubie. Oczywiście oni mogą zatrzymać Roberta na kolejny rok, ale nie polecam tego. Bayern stracił Roberta jako człowieka - grzmiał menedżer.
Na odpowiedź drugiej strony nie trzeba było długo czekać. - Nie ma w tej chwili w Bayernie nikogo, kto pozwoliłby Lewandowskiemu odejść. (...) Nie mamy jego następcy, więc sprawa jest jasna, musi zostać - oznajmił RTL honorowy prezes Bayernu Uli Hoennes. A potem była już słynna konferencja kapitana reprezentacji Polski podczas jej zgrupowania.
- Na dziś pewne jest, że moja historia z Bayernem dobiegła końca. Po tym, co wydarzyło się w ostatnich miesiącach, nie wyobrażam sobie dalszej współpracy. Zdaję sobie sprawę, że transfer będzie najlepszym rozwiązaniem dla obu stron. Wierzę, że Bayern nie zatrzyma mnie tylko dlatego, że może - oznajmił 30 maja Polak.
- Nie potrafię powiedzieć, dlaczego Robert wybrał taką drogę. Takie publiczne oświadczenia do niczego nie prowadzą. Docenianie, którego brakowało Robertowi na Allianz Arenie, nie jest kwestią jednostronną - ripostował tego samego dnia Oliver Kahn, prezes Bayernu (dla Sport1.de).
- Kontrakt to kontrakt! Dokąd zmierzamy, jeśli piłkarz może przedwcześnie kończyć umowę, a klub musi nadal mu płacić. Jestem zaskoczony sposobem komunikacji publicznej wybranej przez Roberta - wtórował prezesowi przewodniczący rady nadzorczej Herbert Hainer w rozmowie z "Bild am Sonntag". Przypomniał "Lewemu" ile zdobył trofeów, zaznaczając, że było to możliwie właśnie dzięki Bayernowi.
- Przy znacznym zaniedbaniu pola psychologicznego, często pojawia się taki mechanizm, że ktoś nie ma dalej ochoty się z drugą stroną dogadywać - twierdzi Strzelecki. - W negocjacjach mamy takie powiedzenie, że negocjator powinien wyjść z danej sytuacji z zyskiem, a zostawić partnera z satysfakcją - zdradza. W tym momencie daleko było do zysku i chyba jeszcze dalej do satysfakcji. To był negocjacyjny impas, a w dodatku obie strony sięgnęły po argument siły.
- Impas pojawia się często wtedy, gdy jedna strona używa argumentu siły - mówi nam Strzelecki. Tu znów hipoteza. Zanim sprawa pojawiła się w mediach, wyobrażam sobie, że Lewandowski rozmawiał z Bayernem, rozczarowany swą sytuacją poinformował klub, że nie chce grać. Bayern zapewne poszedł w stronę siły. Przypomniał pracownikowi, że ma jeszcze rok kontraktu i że nikt nie chce go oddawać - domyśla się nasz rozmówca.
- Mocniejszymi wypowiedziami Lewandowski też uświadomił drugą stronę, że jak ona używa siły, to może sporo stracić. Dla mnie Lewandowski poprzez wypowiedzi chciał pokazać siłę w negocjacjach, by popchnąć sprawę do przodu, pokazać Bayernowi, że na rozwiązaniu siłowym klub traci, zachęcić do współpracy - tak Strzelecki opisuje wydźwięk tej publicznej wojenki. Zwraca też uwagę na kolejną rzecz, którą takie wywieranie presji powoduje.
- To uderza w wizerunek Bayernu. Piłkarz w jednym z wywiadów głośno zastanawiał się, czy Bayern chce budować wizerunek klubu, który trzyma ludzi na siłę. To ważny sygnał dla przyszłych piłkarzy, którzy będą chcieli do Monachium przybyć - zauważa Strzelecki.
W tej historii ekspert zwraca też uwagę na rolę agenta i samego piłkarza. - Do pewnego momentu więcej argumentów siłowych wyczuwałem w wypowiedziach Zahaviego. Metoda na złego i dobrego policjanta jest już niemal anegdotyczna, ale może i teraz jakoś zafunkcjonowała. Zahavi był tym złym, by z dobrym Lewandowskim można było się jakoś dogadać. To jest takie przykładanie siły i czekanie do momentu – jak to mówimy w żargonie - aż się druga strona przywita z rozumem. Zorientuje się, że przestanie się jej to opłacać - mówi Strzelecki. W negocjacjach polskiego napastnika z Bayernem wydaje się, że moment "przywitania się obu stron z rozumem" przyszedł tuż po 6 czerwca.
Hasan Salihamidzić przekazał niemieckim mediom, że rozmawiał z Polakiem na temat jego publicznych wypowiedzi i oznajmił, że "wszyscy powinni się uspokoić". 9 czerwca w "Bildzie" ukazał się także wywiad z Lewandowskim, który wyraźnie łagodził sytuację.
"Poprosiłem klub o zgodę na przeprowadzkę. Myślę, że to najlepsze rozwiązanie (…), zwłaszcza że klub może jeszcze uzyskać za mnie opłatę transferową. Dostałbym szansę zmierzenia się z nowym wyzwaniem przez kilka kolejnych lat w innym klubie. Takie jest moje życzenie" - brzmiała narracja. - Nie chcę niczego wymuszać, nie o to chodzi. Nie chcę żadnej eskalacji - tonował nastroje Polak.
- Tu pojawił się już rodzaj dbania o drugą stronę - zauważa Strzelecki. Jeśli Lewandowski po wspólnej wojence z klubem i majowej wymianie nieuprzejmości jakimś sposobem odszedłby z Bayernu, to klub straciłby twarz. Kibicom w głowach dźwięczą przecież słowa prezesa i szefa rady nadzorczej: kontrakt to kontrakt, Robert zostanie.
- W takiej sytuacji Bayern straciłby na polu rzeczowym (kluczowego piłkarza) i psychologicznym (wyraz niekompetencji i braku sprawczości działaczy). Dlatego w negocjacjach mówimy o budowaniu "złotego mostu". To metafora umożliwienia partnerowi wycofania się ze swych deklaracji, by ten mógł po tym moście wrócić, nie czując się upokorzonym - mówi Strzelecki. Taką chęć budowy porozumienia widać ostatnio było u dwóch stron. To obecne budowanie złotego mostu służy zatem daniu satysfakcji Lewandowskiemu, ale też zachowaniu przez jego klub twarzy.
- Nasze negocjacyjne powiedzenie budujemy zysk i dajemy partnerowi satysfakcję, jest aktualne. Lewandowskiemu w tej całej sprawie nie chodzi przecież o upokarzanie Bayernu. On chce odejść z klubu. Wie, że jeśli zadba o to, by Bayern wyszedł z tej sytuacji z twarzą, to zwiększa szansę na to, że druga strona też pójdzie mu na rękę - dodaje nasz rozmówca.
- Przewiduję, że jeśli Bayern z naszym napastnikiem dogada się w najbliższej przyszłości, to pojawią się wypowiedzi w stylu: nie chcieliśmy walczyć, przecież szanujemy się wzajemnie, to była wspólna decyzja.
Kolejne informacje, które podawały w tej sprawie media, wskazywały na dalszy dobry tryb wymiany uwag i próbę kolejnych rozmów. Salihamidzić na te rozmowy miał polecieć nawet na Majorkę, gdzie wypoczywał piłkarz. Czy to był znak, by pokazać, jak bardzo Bayernowi na piłkarzu zależy?
- Najsilniej działającą regułą wpływu społecznego, jest reguła wzajemności. Ładnie opisał to prof. psychologii Robert Cialdini. Jedni to nazywają regułą wzajemności, inni pracą na polu psychologicznym - mówi nasz rozmówca. I dodaje, że w którymś momencie w transferowej sadze najlepszego polskiego piłkarza górę w pewien sposób wzięły emocje.
- To jedna z rzeczy, która przyczynia się do impasu. W wysokich emocjach najlepiej nie negocjować. Wtedy często żegnamy się z rozumem, zacietrzewiamy, chcemy wygrać z partnerem, czy go upokorzyć. Strategią, by do tego nie doprowadzić, jest coś, co określamy "pójściem na galerię". To miejsce w teatrze, które jest wyżej, z którego widać więcej. To taka metafora, by spojrzeć na sprawę z dystansu, wziąć oddech, uspokoić się, przemyśleć, czy to co robię, mi się opłaca. Patrząc na te późniejsze wypowiedzi Roberta, mam wrażenie, że on w którymś momencie "poszedł na galerię" - mówi nam Strzelecki.
W rozmowie z nim poruszamy jeszcze jedną sprawę, która też była wyciągnięta przez media, być może jako straszak na Bayern. As w rękawie, którym trudno jest grać, bo nie do końca wiadomo, jak zadziała - chodzi o Prawo Webstera. To rzadko stosowana reguła, która daje piłkarzowi szansę jednostronnie rozwiązać swój kontrakt, spełniając przy tym kilka warunków. Szczegółowo pisaliśmy o tym w tym miejscu.
- To prawo jawi się raczej jako opcja atomowa. Nie siedzę w głowie Roberta, ale zakładam, że Lewandowski nie chciał po to sięgać, bo godziłoby to w jego wizerunek profesjonalisty. Poza tym to też niesie za sobą pewne konsekwencje: sprawę sądową, która może trwać długo, stratę piłkarskiego czasu, być może treningów, meczów - podsumowuje Strzelecki. Podkreśla, że w jego opinii wszystko, co dzieje się wokół Lewandowskiego, jest kwestią przemyślanej strategii i pracy kilku osób.
Czy tajniki negocjacji zaprowadzą zatem Polaka do Barcelony? Według ostatnich doniesień Bayern jest gotów oddać Polaka, choć podnosi za niego cenę. Do łask w negocjacjach wraca zatem pole rzeczowe.
Maciej Strzelecki – psycholog i trener w House of Skills. Specjalizuje się w tematyce negocjacji, budowania porozumienia i efektywności osobistej. Jest reprezentantem zespołu odpowiedzialnego za Szkołę Negocjacji House of Skills.