Czekanie, aż druga strona "przywita się z rozumem" i opcja atomowa. Negocjacje Lewandowskiego i Bayernu

Kacper Sosnowski
- W negocjacjach mówimy o budowaniu "złotego mostu". To metafora umożliwienia partnerowi wycofania się ze swych deklaracji, by ten mógł po tym moście wrócić, nie czując się upokorzonym - mówi Sport.pl Maciej Strzelecki, specjalista od negocjacji. W ten sposób opisuje mechanizm, jaki zaistniał między Bayernem a Lewandowskim. Ale mechanizmów psychologicznych w tej partii szachów było i jest więcej, niż mogłoby się nam zdawać. Choćby argument siły, czy trójkąt satysfakcji.

Odtwarzając wydarzenia, szeregując fakty, przytaczając wypowiedzi obu stron, operacja przejścia Roberta Lewandowskiego z Bayernu do Barcelony jawi się jako partia szachów. Partia, w której nie ma przypadków, w której każdy ruch jest przemyślany. Ciągnące się od miesięcy przedstawienie postanowiliśmy prześledzić z Maciejem Strzeleckim, psychologiem i trenerem w House of Skills, specjalistą od negocjacji.

Zobacz wideo Ile Robert Lewandowski zarobi, jeśli przejdzie do Barcelony?

"Trójkąt satysfakcji", ale Lewandowski mógł być tylko rozczarowany

Aby lepiej zrozumieć sprawę Lewandowskiego, trzeba cofnąć się do sierpnia 2021 r. To wtedy dyrektor sportowy Bayernu Hasan Salihamidzić wystąpił w popularnym programie "Doppelpass". Po mistrzostwie Bayernu, pobitym przez Lewandowskiego rekordzie goli w sezonie Gerda Muellera, działacz rozpływał się nad... Erlingiem Haalandem. Sprawa norweskiego piłkarza i Bayernu powracała w kolejnych miesiącach. Media donosiły, że mistrz Niemiec poluje na norweską gwiazdę. Kiedy Lewandowski pytał o to władze, przekazywano mu, by nie wierzył medialnym plotkom. Ale plotki tylko się nasilały. Nie było za to konkretów w sprawie przedłużenia kończącego się w połowie 2023 r. kontraktu Lewandowskiego. A kiedy w końcu do konkretów doszło - umowa okazała się rozczarowująca dla Polaka. Zakulisowe informacje w tej sprawie wypłynęły w maju tego roku. Już po tym jak Manchester City w oficjalnym komunikacie poinformował, że Haaland będzie grał w ich klubie.

- Robert jest inteligentną osobą. Doskonale wie, co się wokół niego dzieje i co zaplanował Bayern. Wiedział więc od początku, że Bayern chce go zastąpić Haalandem. Ojciec Erlinga nawet mu to potwierdził jakiś czas temu w osobistej rozmowie - mówił "Bildowi" agent Polaka Pini Zahavi. Jak się można domyślać od kilku miesięcy atmosfera dla jakichkolwiek rozmów na linii Lewandowski – Bayern była fatalna.

Dwa tiry z Dwa tiry z "jadłem i gorzałką", Kaczyński i fortel z Wałęsą. Tak Polska i Ukraina dostały Euro

- W negocjacjach, choć nie tylko w nich, posługujemy się tzw. trójkątem satysfakcji. Satysfakcję rozmówcy budujemy na trzech polach: rzeczowym, proceduralnym i psychologicznym (ludzkim) - wyjaśnia w rozmowie ze Sport.pl Strzelecki. - Pole rzeczowe, to elementy, które są przedmiotem negocjacji: czas, pieniądze, kary umowne. Sprawy proceduralne, to procedury związane z negocjacjami, określenie, ile czasu nam one zajmą, jakie kwestie będą poruszane. Sprawy psychologiczne, to choćby takie elementy, czy czujemy się rozumiani i wysłuchani przez partnera, z którym negocjujemy, czy jesteśmy przez niego szanowani, traktowani poważnie. Pospolitą praktyką negocjacyjną jest to, że zwykle zabieramy naszemu partnerowi na polu rzeczowym. Chcemy przecież mniej zapłacić, czy wydłużyć termin płatności - to jest zrozumiałe, ale wtedy trzeba zadbać o drugą stronę na polu psychologicznym - podkreśla nasz rozmówca. Dodaje, że deprecjonowanie kogoś pod względem ludzkim, to metody znane w starej szkole negocjacji. Już dawno się od nich odeszło, uznając je za mało skuteczne, czy mogące wyrządzić więcej złego niż dobrego.

- W sprawie Lewandowskiego flirt Bayernu z Haalandem mógł być zabraniem Robertowi satysfakcji na polu psychologicznym. Polak mógł się czuć przez klub nieszanowany, oszukany. To mogło być jedną z przyczyn eskalacji konfliktu - zauważa Strzelecki. Eskalację widać idealnie, gdy prześledzi się wypowiedzi obu stron.

"Musi zostać" vs. "Nie wyobrażam sobie dalszej współpracy" - argumenty siły

12 maja "Bild" poinformował, że Lewandowski podjął decyzję i nie przedłuży umowy z Bayernem. "Pokerowa zagrywka" - pisali niemieccy dziennikarze. 14 maja, po ostatnim meczu sezonu, Lewandowski w Viaplay w delikatny sposób potwierdził te informacje.

- Bardzo możliwe, że to był mój ostatni mecz w barwach Bayernu. Rozmawiałem z Hasanem Salihamidziciem i powiedziałem, że podjąłem decyzję, nawet pomimo braku otrzymania propozycji. Obie strony muszą myśleć o przyszłości. Poinformowałem też trenera o mojej decyzji. Myślę, że teraz najważniejsze jest znalezienie dobrego rozwiązania dla obu stron - mówił wówczas Polak. Potem było już tylko ciekawiej. 21 maja trener Barcelony Xavi Hernandez na konferencji potwierdził zainteresowanie Lewandowskim. "Prowadzone są negocjacje, ale to nie będzie łatwe" - mówił. Zahavi dzień później w rozmowie z "Bildem" ujął to dosadniej. - Dla Lewandowskiego Bayern to już historia. On od miesięcy czuje się lekceważony przez różne osoby w klubie. Oczywiście oni mogą zatrzymać Roberta na kolejny rok, ale nie polecam tego. Bayern stracił Roberta jako człowieka - grzmiał menedżer.

Na odpowiedź drugiej strony nie trzeba było długo czekać. - Nie ma w tej chwili w Bayernie nikogo, kto pozwoliłby Lewandowskiemu odejść. (...) Nie mamy jego następcy, więc sprawa jest jasna, musi zostać - oznajmił RTL honorowy prezes Bayernu Uli Hoennes. A potem była już słynna konferencja kapitana reprezentacji Polski podczas jej zgrupowania.

- Na dziś pewne jest, że moja historia z Bayernem dobiegła końca. Po tym, co wydarzyło się w ostatnich miesiącach, nie wyobrażam sobie dalszej współpracy. Zdaję sobie sprawę, że transfer będzie najlepszym rozwiązaniem dla obu stron. Wierzę, że Bayern nie zatrzyma mnie tylko dlatego, że może - oznajmił 30 maja Polak.

- Nie potrafię powiedzieć, dlaczego Robert wybrał taką drogę. Takie publiczne oświadczenia do niczego nie prowadzą. Docenianie, którego brakowało Robertowi na Allianz Arenie, nie jest kwestią jednostronną - ripostował tego samego dnia Oliver Kahn, prezes Bayernu (dla Sport1.de).

Qatar Soccer WCup Draw14 godzin pracy w upale 50 stopni, pół roku bez wynagrodzenia. Mundial tysięcy ofiar

- Kontrakt to kontrakt! Dokąd zmierzamy, jeśli piłkarz może przedwcześnie kończyć umowę, a klub musi nadal mu płacić. Jestem zaskoczony sposobem komunikacji publicznej wybranej przez Roberta - wtórował prezesowi przewodniczący rady nadzorczej Herbert Hainer w rozmowie z "Bild am Sonntag". Przypomniał "Lewemu" ile zdobył trofeów, zaznaczając, że było to możliwie właśnie dzięki Bayernowi.

- Przy znacznym zaniedbaniu pola psychologicznego, często pojawia się taki mechanizm, że ktoś nie ma dalej ochoty się z drugą stroną dogadywać - twierdzi Strzelecki. - W negocjacjach mamy takie powiedzenie, że negocjator powinien wyjść z danej sytuacji z zyskiem, a zostawić partnera z satysfakcją - zdradza. W tym momencie daleko było do zysku i chyba jeszcze dalej do satysfakcji. To był negocjacyjny impas, a w dodatku obie strony sięgnęły po argument siły.

Impas i czekanie "aż się druga strona przywita z rozumem"

- Impas pojawia się często wtedy, gdy jedna strona używa argumentu siły - mówi nam Strzelecki. Tu znów hipoteza. Zanim sprawa pojawiła się w mediach, wyobrażam sobie, że Lewandowski rozmawiał z Bayernem, rozczarowany swą sytuacją poinformował klub, że nie chce grać. Bayern zapewne poszedł w stronę siły. Przypomniał pracownikowi, że ma jeszcze rok kontraktu i że nikt nie chce go oddawać - domyśla się nasz rozmówca.

- Mocniejszymi wypowiedziami Lewandowski też uświadomił drugą stronę, że jak ona używa siły, to może sporo stracić. Dla mnie Lewandowski poprzez wypowiedzi chciał pokazać siłę w negocjacjach, by popchnąć sprawę do przodu, pokazać Bayernowi, że na rozwiązaniu siłowym klub traci, zachęcić do współpracy - tak Strzelecki opisuje wydźwięk tej publicznej wojenki. Zwraca też uwagę na kolejną rzecz, którą takie wywieranie presji powoduje.

- To uderza w wizerunek Bayernu. Piłkarz w jednym z wywiadów głośno zastanawiał się, czy Bayern chce budować wizerunek klubu, który trzyma ludzi na siłę. To ważny sygnał dla przyszłych piłkarzy, którzy będą chcieli do Monachium przybyć - zauważa Strzelecki.

Robert LewandowskiNiemcy napisali o Lewandowskim. Odlecieli. Odwołali się do Marksa

W tej historii ekspert zwraca też uwagę na rolę agenta i samego piłkarza. - Do pewnego momentu więcej argumentów siłowych wyczuwałem w wypowiedziach Zahaviego. Metoda na złego i dobrego policjanta jest już niemal anegdotyczna, ale może i teraz jakoś zafunkcjonowała. Zahavi był tym złym, by z dobrym Lewandowskim można było się jakoś dogadać. To jest takie przykładanie siły i czekanie do momentu – jak to mówimy w żargonie - aż się druga strona przywita z rozumem. Zorientuje się, że przestanie się jej to opłacać - mówi Strzelecki. W negocjacjach polskiego napastnika z Bayernem wydaje się, że moment "przywitania się obu stron z rozumem" przyszedł tuż po 6 czerwca.

"Złoty most", czyli jak wyjść z twarzą z kryzysu

Hasan Salihamidzić przekazał niemieckim mediom, że rozmawiał z Polakiem na temat jego publicznych wypowiedzi i oznajmił, że "wszyscy powinni się uspokoić". 9 czerwca w "Bildzie" ukazał się także wywiad z Lewandowskim, który wyraźnie łagodził sytuację.

"Poprosiłem klub o zgodę na przeprowadzkę. Myślę, że to najlepsze rozwiązanie (…), zwłaszcza że klub może jeszcze uzyskać za mnie opłatę transferową. Dostałbym szansę zmierzenia się z nowym wyzwaniem przez kilka kolejnych lat w innym klubie. Takie jest moje życzenie" - brzmiała narracja. - Nie chcę niczego wymuszać, nie o to chodzi. Nie chcę żadnej eskalacji - tonował nastroje Polak.

- Tu pojawił się już rodzaj dbania o drugą stronę - zauważa Strzelecki. Jeśli Lewandowski po wspólnej wojence z klubem i majowej wymianie nieuprzejmości jakimś sposobem odszedłby z Bayernu, to klub straciłby twarz. Kibicom w głowach dźwięczą przecież słowa prezesa i szefa rady nadzorczej: kontrakt to kontrakt, Robert zostanie.

- W takiej sytuacji Bayern straciłby na polu rzeczowym (kluczowego piłkarza) i psychologicznym (wyraz niekompetencji i braku sprawczości działaczy). Dlatego w negocjacjach mówimy o budowaniu "złotego mostu". To metafora umożliwienia partnerowi wycofania się ze swych deklaracji, by ten mógł po tym moście wrócić, nie czując się upokorzonym - mówi Strzelecki. Taką chęć budowy porozumienia widać ostatnio było u dwóch stron. To obecne budowanie złotego mostu służy zatem daniu satysfakcji Lewandowskiemu, ale też zachowaniu przez jego klub twarzy.

Reguła wzajemności i niezdrowe emocje. Lewandowski "poszedł na galerię"

- Nasze negocjacyjne powiedzenie budujemy zysk i dajemy partnerowi satysfakcję, jest aktualne. Lewandowskiemu w tej całej sprawie nie chodzi przecież o upokarzanie Bayernu. On chce odejść z klubu. Wie, że jeśli zadba o to, by Bayern wyszedł z tej sytuacji z twarzą, to zwiększa szansę na to, że druga strona też pójdzie mu na rękę - dodaje nasz rozmówca.

- Przewiduję, że jeśli Bayern z naszym napastnikiem dogada się w najbliższej przyszłości, to pojawią się wypowiedzi w stylu: nie chcieliśmy walczyć, przecież szanujemy się wzajemnie, to była wspólna decyzja.

Kolejne informacje, które podawały w tej sprawie media, wskazywały na dalszy dobry tryb wymiany uwag i próbę kolejnych rozmów. Salihamidzić na te rozmowy miał polecieć nawet na Majorkę, gdzie wypoczywał piłkarz. Czy to był znak, by pokazać, jak bardzo Bayernowi na piłkarzu zależy?

- Najsilniej działającą regułą wpływu społecznego, jest reguła wzajemności. Ładnie opisał to prof. psychologii Robert Cialdini. Jedni to nazywają regułą wzajemności, inni pracą na polu psychologicznym - mówi nasz rozmówca. I dodaje, że w którymś momencie w transferowej sadze najlepszego polskiego piłkarza górę w pewien sposób wzięły emocje.

"Relacje Fryzjera z Michniewiczem, to nie było coś typowego". 38 trenerów na czarnej liście

- To jedna z rzeczy, która przyczynia się do impasu. W wysokich emocjach najlepiej nie negocjować. Wtedy często żegnamy się z rozumem, zacietrzewiamy, chcemy wygrać z partnerem, czy go upokorzyć. Strategią, by do tego nie doprowadzić, jest coś, co określamy "pójściem na galerię". To miejsce w teatrze, które jest wyżej, z którego widać więcej. To taka metafora, by spojrzeć na sprawę z dystansu, wziąć oddech, uspokoić się, przemyśleć, czy to co robię, mi się opłaca. Patrząc na te późniejsze wypowiedzi Roberta, mam wrażenie, że on w którymś momencie "poszedł na galerię" - mówi nam Strzelecki.

"Opcja atomowa" czy szczęśliwe zakończenie?

W rozmowie z nim poruszamy jeszcze jedną sprawę, która też była wyciągnięta przez media, być może jako straszak na Bayern. As w rękawie, którym trudno jest grać, bo nie do końca wiadomo, jak zadziała - chodzi o Prawo Webstera. To rzadko stosowana reguła, która daje piłkarzowi szansę jednostronnie rozwiązać swój kontrakt, spełniając przy tym kilka warunków. Szczegółowo pisaliśmy o tym w tym miejscu.

- To prawo jawi się raczej jako opcja atomowa. Nie siedzę w głowie Roberta, ale zakładam, że Lewandowski nie chciał po to sięgać, bo godziłoby to w jego wizerunek profesjonalisty. Poza tym to też niesie za sobą pewne konsekwencje: sprawę sądową, która może trwać długo, stratę piłkarskiego czasu, być może treningów, meczów - podsumowuje Strzelecki. Podkreśla, że w jego opinii wszystko, co dzieje się wokół Lewandowskiego, jest kwestią przemyślanej strategii i pracy kilku osób.

Czy tajniki negocjacji zaprowadzą zatem Polaka do Barcelony? Według ostatnich doniesień Bayern jest gotów oddać Polaka, choć podnosi za niego cenę. Do łask w negocjacjach wraca zatem pole rzeczowe.

Maciej Strzelecki – psycholog i trener w House of Skills. Specjalizuje się w tematyce negocjacji, budowania porozumienia i efektywności osobistej. Jest reprezentantem zespołu odpowiedzialnego za Szkołę Negocjacji House of Skills.

Więcej o: